ОМА: новые возможности сетевого ритейла для В2В

Строительная отрасль сегодня остается одним из главных двигателей белорусской экономики. Строится жилье, общественные и промышленные здания, ведется масштабная реконструкция производств и капитальный ремонт жилого фонда. Невзирая на многочисленные трудности, строительный рынок живет и развивается. Развивается и совершенствуется система обеспечения его потребностей, все большее значение в этом процессе приобретают оптово‑розничные сети. Даже крупные потребители, сохраняя долгосрочные прямые контакты с производителями, осваивают новые возможности, предоставляемые крупными ритейлерами.

О преимуществах и особенностях сотрудничества с крупными торговыми сетями для снабжения объектов и строительных организаций рассказывает директор компании ОМА Дмитрий Петруша.

Какой сегмент строительного рынка вы рассматриваете в качестве своей основной клиентской группы?

Мы стараемся никоим образом не ограничивать круг своих клиентов. Наша сеть успешно работает как с конечными потребителями, так и с теми, кто делает бизнес – В2В. В числе последних и индивидуальные предприниматели, и строительные бригады, и очень крупные строительные компании, и промышленные предприятия. Если говорить о приоритетах – что для нас важнее: опт или розница, то все зависит от состояния и требований рынка.

Нашей компании 22 года, и начинали мы в свое время как раз с продаж для В2В. Розничной торговлей занимаемся последние 11 лет, так что розница у нас в принципе молодая, но уже довольно представительная. Сегодня сеть состоит из десяти розничных магазинов и шести оптовых филиалов. В нынешнем году, в октябре, будет открыта новая торговая точка на ул. Ванеева в Минске, строительство которой уже ведется. У нас подписаны контракты на открытие еще нескольких магазинов в 2015‑м.

Расширяя розничную сеть, мы вместе с тем расширяем и возможности обслуживания корпоративных клиентов. За рубежом широко распространена практика крупных В2В закупок через розничные сети. Мы считаем, что подобный опыт может быть полезен для нас и создаем для оптовых клиентов многочисленные дополнительные возможности, активно привлекая их в наши магазины. Уже сегодня от 4 до 8 процентов в рознице составляют покупки клиентов, работающих в В2В, и мы планируем, что впредь эта доля будет только возрастать.

Подводя итог, можно сказать, что мы в равной мере развиваем оба направления и будем продолжать работать таким образом, смещая акценты в зависимости от потребностей рынка.

Какие новые возможности предоставит в текущем году участникам рынка холдинг в составе ОМА, Kesko, Senukai, в чем преимущества такой международной кооперации?

Начнем с того, что у крупных игроков всегда больше возможностей. Залогом надежности компании ОМА для партнеров служит наша финансовая устойчивость, которая, в свою очередь, базируется на очень аккуратной, взвешенной политике. Мы не гонимся за дополнительными рисковыми прибылями, работаем на рынке честно, прозрачно и ждем того же от других.

Наше важнейшее преимущество заключается в том, что мы стараемся работать напрямую с производителями, благодаря чему имеем особые условия и цены, можем гарантировать качество товаров и своевременность поставок. Производители также охотно сотрудничают с крупными сетевыми продавцами. Это обеспечивает им долгосрочные прогнозируемые контракты, возможность планирования гарантированных объемов продаж.

ОМА работает со всеми известными брэндами, представленными в Беларуси. Вместе с производителями вырабатывает стратегию вывода на рынок новых продуктов, проводит согласованную политику в области их презентации и продвижения.

Двадцатидвухлетний опыт работы научил нас всегда исходить из требований рынка и потребностей клиентов. Мы постоянно анализируем конъюнктуру, следим за новинками, отслеживаем и оцениваем степень удовлетворенности наших партнеров товарами и услугами. Кроме того, нам доступен опыт работы литовских и финских партнеров. Конечно, рынки этих стран значительно отличаются от белорусского, но мы внимательно изучаем их эволюцию, следим за тенденциями, стараемся отследить положительные моменты, которые можно внедрить на данном этапе развития у нас в Беларуси.

Еще одно преимущество крупной компании – возможность постоянного повышения квалификации персонала. На это работает множество учебных программ, направленных на совершенствование навыков продаж, с одной стороны, и знаний о продуктах – с другой. В области образования мы сотрудничаем с преподавателями ВУЗов и бизнес-тренерами, а также поддерживаем контакты с учебными центрами крупных производителей для получения практических навыков работы с тем или иным продуктом. В результате наши клиенты могут получить все необходимые сведения о товарах, консультации по их применению, практические рекомендации.

Особое внимание мы уделяем обеспечению гарантий и качеству. Этому, как уже было сказано выше, способствуют и прямые контакты с поставщиками, и дополнительные возможности ОМА как крупной компании, о которых расскажу чуть подробнее.

Компания нацелена на работу с качественной продукцией, поэтому перед тем как вывести продукт на рынок, полностью проверяем и тестируем его. Для этого у нас создан собственный отдел сертификации.

Конечно, как законопослушная компания, мы имеем все необходимые сопроводительные документы и сертификаты на продаваемую продукцию, но по собственной инициативе проверяем качество глубже, чем это требуется по законодательству. Мы хотим знать свой товар досконально, быть уверенными в нем, особенно, если речь идет о новом продукте или поставщике, ведь мы несем ответственность, выполняем гарантийный ремонт. В 2014 году мы получили  статус авторизованного сервисного центра Makitta.

В конце концов просто не можем рисковать своим добрым именем, продавая товары сомнительного качества. Работать с некачественным товаром гораздо дороже, чем содержать собственную сертификационную службу.

Насколько оперативно реагирует ассортиментная политика компании на технические и технологические новинки, которые разрабатывают ведущие бренды?

В ассортиментном перечне компании ОМА содержится более 60 тысяч товаров. Ежегодно обновляется до 15 процентов из них. Мы ездим на выставки, мы разговариваем с нашими партнерами, мы все время в поиске, мы слушаем наших потребителей, мы изучаем их потребности и под эти потребности меняем ассортимент. В этом году, например, была существенно расширена номенклатура товаров в сегменте электротехники, отделочных материалов, сантехники.

Сегодня открываются все новые строительные гипермаркеты, растут сети, подобные ОМА. Чувствуете ли вы их давление, нарастание конкуренции?

Рынок Беларуси в секторе строительных материалов, товаров для дома еще очень далек от наполнения. Возможности для роста еще очень велики. А то, что другие приходят, полезно для нас хотя бы тем, что мы видим, как они развиваются, можем анализировать их положительный опыт, оценивать, что мы делаем не так, улучшать свою работу. Места сегодня хватает всем, и мы не просто не толкаемся локтями в борьбе за клиента, мы стараемся помогать друг другу улучшать работу.

Вы говорили о высокой квалификации специалистов ОМА. Способны ли они заменить собой отдел снабжения небольшой строительной фирмы, какие перспективы открывает такое сотрудничество в будущем?

Для частных предпринимателей и небольших фирм такая услуга не слишком актуальна ввиду весьма небольших объемов закупок. Если же говорить о замене отдела снабжения в более крупных компаниях, то мы, безусловно, готовы оказывать подобные услуги, нужно только, чтобы потенциальные партнеры сами осознали преимущества такого аутсорсинга. Думаю, что в наших реалиях это будет очень долгий и трудный процесс.

Встречаясь с руководителями отечественных предприятий, я предлагал им помощь в снабжении. Наши возможности позволяют обеспечивать комплексные поставки. Мы комплектуем заказ, доставляем его, предоставляем отсрочку платежа, обеспечиваем качество, необходимое гарантийное и сервисное обслуживание и, конечно, оптимальные цены. Даже если в нашем ассортименте нет какого-то продукта, мы можем найти и доставить его, обратившись напрямую к поставщику. Как крупная организация можем получить у производителя очень хорошую цену.

При организации крупных поставок мы имеем возможность некоторые позиции продавать вообще без наценки, при условии, что это комплексные поставки, и в целом по сделке у нас будет оставаться определенная маржа. Это, согласитесь, справедливое желание. Мы предлагаем клиентам взаимовыгодные условия, хотим быть полноправными партнерами, строить долгосрочные и взаимовыгодные отношения.

Пока же многие снабженцы считают выгодной сделку, совершаемую по самой низкой на рынке цене. Такой подход можно считать правильным при условии, что это разовая сделка. В случае, когда продукт, а тем паче, комплекс продуктов необходим постоянно, в расчет следует принимать и целый ряд сопутствующих факторов: затраты времени на поиск самой низкой цены, документальное сопровождение множества заказов, необходимость доставки их из разных мест, риски, связанные с качеством самого дешевого продукта, сомнительные партнерские отношения с поставщиками самого дешевого продукта и т. д., и т. п.

Перекладывая ответственность на плечи профессионалов, можно очень серьезно сэкономить. Иностранные компании, где высоко ценят свое время и, поверьте, очень хорошо умеют считать деньги, работают с нами в подобном формате. Мы оговариваем с ними условия и обеспечиваем полное снабжение объекта всеми необходимыми материалами – довольны все.

Очень важно то, что мы берем ответственность за качество и своевременность поставок, выступаем гарантами от многих рисков. Ведь во всем мире страхование сделок – обязательная и притом весьма дорогостоящая процедура. Работая по описанной выше схеме, клиент оказывается автоматически застрахованным от всех непредвиденных ситуаций. Безопасность сегодня тоже очень дорого стоит.

На мой взгляд, движение к этим новым формам обслуживания и будет определять развитие торговли на ближайшую перспективу.