В Минске прошел семинар по построению эффективной системы мотивации отдела продаж
В рамках деловой программы Республиканского конкурса «Лучший строительный продукт года-2015» состоялся практический семинар «Особенности мотивационных схем для специалистов по продажам в кризисное время».
В семинаре приняли участие владельцы, директора, руководители служб продаж компаний, осуществляющих выпуск и поставку продукции, оказывающих услуги на строительном рынке, – всего более 30 специалистов.
Марина Ковшер, практикующий эксперт в области продаж, рассказала, что делать с мотивацией менеджеров, когда продажи падают. Спикер сделал акцент на мотивирующих и демотивирующих факторах работы с персоналом отдела продаж. В частности, докладчик коснулся вопроса фиксированной (базовой) и переменной части заработной платы. Эксперт считает, что фиксированную часть нужно минимизировать, чтобы отдел продаж работал активнее.
«В кризис всегда уменьшают «базу». И даже если у вас длинная и сложная продажа, ваша задача таким образом организовать работу, чтобы менеджеры начали бегать в три раза быстрее. Не приучайте продавцов к базовым частям. Не балуйте их, в конце концов! Продавца кормят ноги, он должен за-ра-бо-тать. Продавай, ходи, звони – и никаких базовых частей. Если вы будете приучать к «базе», то люди очень быстро привыкнут, и вы ничего изменить не сможете», – отметила Марина Ковшер.
Вторая часть семинара была построена по принципу «вопрос-ответ». Дмитрий Шамко, эксперт по построению отдела продаж, на конкретных примерах рассказал, как наладить эффективную и жизнеспособную систему мотивации отдела продаж.
Также спикер объяснил, в чем разница между системой заработной платы и системой мотивации. Дмитрий считает, что заработная плата касается только денег, а система мотивации – желания сотрудника работать.
«Система заработной платы завязана на правилах, на контроле. А система мотивации на том, как сделать так, чтобы людям хотелось работать. Здесь действует старое китайское правило: принцип «утаптывания снега» и принцип «взрыхления снега». Все, что касается профессиональной деятельности, – здесь мы «топчем» и заставляем людей работать. А вот то, что касается развития, интересов – вот здесь нужно уделять очень много внимания менеджерам», – пояснил эксперт.
В ходе семинара участники получили не только много интересной и полезной теоретической информации, но и целый ряд практических рекомендаций, которые они смогут применить на практике. Об этом свидетельствуют, в первую очередь, их отзывы.
Виктор Самончик, директор ОАО «Речицкий метизный завод»: «Я посетил мероприятие, потому что увидел возможность увеличения продаж продукта. Ведь старая схема системы мотивации и продаж сегодня не работает. Получил достаточно информации для работы в данном направлении»
Юрий Владимирович Терпицкий, директор по развитию ООО «АВИбелГрупп»: «У меня положительное впечатление о мероприятии. Получил интересующую информацию».
Анастасия Пальчевская, региональный менеджер ООО «Беллат»: «Данная тема актуальна для нашей компании. Очень понравился доклад Дмитрия Шамко».
Как и в предыдущие годы, в 2015-м организаторы семинара предоставляют предприятиям строительной отрасли возможность подтвердить качество своей продукции путем проведения профессиональной экспертизы и доказать свое лидерство в определенном сегменте рынка. Как и раньше, Конкурс «Лучший строительный продукт года» подкреплен обширной деловой программой: выставки, информационные и обучающие семинары с привлечение ведущих экспертов республики, «круглые столы», деловые форумы и встречи.
Более подробную информацию и условия участия можно найти на официальном сайте конкурса.
Оргкомитет конкурса:
Тел.: (+37529) 182-80-10
(+37517) 237-85-96
lspg@tut.by