Современные маркетинговые опции ручного инструмента
Белорусский рынок профессионального пневмо- и электроинструмента, безусловно, не статичен: если еще пять лет назад его делили между собой несколько крупных марок, то сегодня сбытовые ниши переполнены большим количеством «небрендовой» техники. Это не хорошо и не плохо, просто данный сегмент в какой-то момент оказался под мощным влиянием нескольких крупных ритейлерских сетей, а там действуют свои специфические законы продвижения продуктов. Оптовые потребители при этом стремятся к оценке приобретаемого инструмента на основе детальных маркетинговых исследований и технических тестов.
Беда в том, что подобными исследованиями в Беларуси никто не занимается, в открытых источниках отсутствуют даже косвенные ссылки на такие материалы. Кто-то не видит в этом особого смысла, полагая, что лидирующие марки и так на слуху: Bosch, Makita, Hilti, Фиолент. Но даже такие монстры нередко и ощутимо теряют позиции под давлением огромного количества относительно дешевой техники сомнительного качества. Противостоять фактору низкой цены можно только при наличии адекватного информационного обеспечения, однако его как раз и не хватает добросовестным операторам рынка пневмо- и электроинструмента.
Большая часть сегмента электроинструментов на белорусском рынке представлена импортной техникой. Каналами поставки бессменно, как и несколько лет назад, выступают страны ЕС, СНГ и Китай. Изменения претерпела маркетинговая политика. Сегодня каждый игрок старается предложить покупателю не только расширенный ассортимент техники различных брендов, но и гибкую ценовую шкалу для максимально широкой аудитории потенциальных клиентов.
К сожалению, в «пневматическом» секторе спрос несколько проседает. В пользу данного оборудования говорят такие аргументы как больший ресурс, безопасность (им можно работать в помещениях с повышенной влажностью, а полное отсутствие искрения сводит к минимуму риск возникновения пожара). В условиях непрерывного удорожания электроэнергии эксплуатация пневматики обходится дешевле, а функциональный набор (гайковерты, ударные инструменты, фрезеры пескоструйные пистолеты, вибрационные уплотнители и многое другое) закрывает практически все производственные ниши в строительстве и промышленности. На белорусском рынке представлены такие бренды как Dynabrade, Walther Pilot, Metabo, Sumake, TOPTUL, Aiken. Однако, как отметили специалисты, которые работали в сегменте пневмоинструментов и вынуждены были из него уйти, отечественный рынок еще не готов к инновациям: пневматика на старте дороже электроинструмента, что отталкивает покупателей.
Клиент не дозрел до пневматики
«Дело в том, что Беларусь еще не совсем готова к пневмоинструментам», – говорит специалист по продаже ООО «Смоленский инструмент-Бел» Дмитрий Кунцевич. – «Сейчас мало кто может и хочет совершать крупные капитальные вложения. Хотя, безусловно, покупка пневмоинструментов оправдана экономически. Покупая компрессор (являющийся «двигателем) вырабатывающий сжатый воздух, затраты на электроэнергию составляют 2–3 кВт, при одновременном подключении 4–6 потребителей (инструментов). Притом что любой из электроинструментов потребляет 600–1500 Вт электроэнергии и имеет более частые поломки по причине износа из-за сил трения. В пневматических инструментах все движущиеся части смазываются маслом, поступающим вместе с воздухом.
Сегодня наша компания предлагает электроинструменты и пневмоинструменты различных брендов по гибкой цене. Пневмоинструмент представлен брендом AIKEN, компрессорное оборудование российским заводом ДИОЛД. Электроинструмент представлен в трех ценовых категориях – бытовой, профессиональный и промышленный, а именно ДИОЛД, ИНТЕРСКОЛ и Makita. Наверное, каждый хозяин в своем арсенале имеет дрель или шуруповерт. Компактность, легкость и доступная цена моделей Диолд ЭШ‑0,26 Н и Интерскол Д‑10/350 приятно удивят вас. Для более тяжелых работ по кирпичу и бетону предлагаются легкие трехрежимные (режим удара позволяет без лишних усилий сбить старую плитку или стяжку пола) перфораторы Диолд ПРЭ‑5 и Интерскол П‑26/800. Каждый покупатель может подобрать технику из разного ценового класса. Так же сезонно предлагается садовая техника (электро- и бензотриммеры Интерскол, электро- и бензопилы Champion). Нашей компанией предоставляются сервисные услуги во многих городах Беларуси, что и является основой доверия потребителя.
Конкурентное поле в Беларуси сегодня достаточно большое. Особенно трудно выстоять против китайской продукции, произведенной под заказ из дешевых комплектующих. Для многих покупателей до сих пор ценовой фактор выступает решающим. Поэтому дешевая техника, хоть и плохого качества, остается востребованной на нашем рынке».
Сервис – только у лидеров
Организация сервисного обслуживания во многом диктуется самим брендом. Чем он значимее, тем дороже, лучше и надежнее сервис. Гарантийное и послегарантийное обслуживание имеет важнейшее значение для компаний, желающих закрепиться на рынке электроинструментов, и в свою очередь хорошо подстегивает стартовые продажи.
Многие гиганты усилили свою маркетинговую политику, уделив особое внимание обучению кадров. Ярким примером выступает открытие первого и пока единственного в стране учебного класса профессионального электроинструмента на базе Минского государственного профессионально-технического колледжа строителей им. В. Г. Каменского. Начинание реализовано в рамках совместного образовательного проекта Bosch и комитета по образованию Мингорисполкома. Учебная программа предполагает проведение теоретических и практических занятий по электроинструменту.
Еще раз повторим, что ценовой фактор до сих пор выступает решающим при покупке инструмента. Это связано как с финансовым самочувствием общества, так и со своеобразными пробелами в технической грамотности специалистов. Именно поэтому крупные компании электро- и пневмотехники практикуют обучающие семинары среди потенциальных потребителей.
Технический ликбез
Маркетинговая политика компании Bosch основана на постоянном расширении ассортимента производимых электроинструментов, отметил в беседе с корреспондентом БСГ технический консультант ИП «Роберт Бош ООО» Егор Жуковский: «Каждый квартал на рынок выводятся новинки, в которых используются последние достижения в области электротехники. Ежегодно компания Bosch патентует более 3000 новых разработок, что позволяет оставаться самой инновационной компанией в мире. Такой подход позволяет компании прочно удерживать позиции лидера рынка электроинструментов и оснастки.
10 лет назад компания Bosch первой в мире выпустила электроинструмент с литий-ионным аккумулятором, который стал впоследствии индустриальным стандартом. И сегодня большое внимание Bosch уделяет развитию аккумуляторных инструментов. В частности, в 2013 году на рынок выводятся самые современные литий-ионные аккумуляторы 2‑го поколения емкостью 4,0 А/ч, которые позволяют увеличить время работы инструмента минимум на 30%. Также будут обновлены и дополнены новыми моделями линейки инструментов с АКБ 10,8; 14,4 и 18 В. В новых моделях электроинструмента, таких как перфоратор GBH 18V–Li EC, шуруповерт GSR 10,8V EC, универсальный резак GOP 18V EC, будут использованы самые современные бесщеточные (ЕС) двигатели, которые обладают несомненными преимуществами: увеличенная мощность, малый вес и размеры, высокий КПД и отсутствие необходимости в обслуживании. Безусловно, такая техника найдет свое место на рынке.
Bosch предлагает электроинструменты для различных групп потребителей с учетом их профессиональных навыков и требований к производительности инструмента. В линейке электроинструментов Bosch присутствует профессиональная техника (синий Bosch), инструмент для домашних мастеров (зеленый Bosch), хобби – инструменты под торговой маркой DREMEL и инструмент для прагматичных пользователей под брендом Skil. Тем самым полностью удовлетворяются запросы покупателя, включая и ценовой фактор.
Конкурентная среда отечественного рынка электроинструментов сегодня достаточно обширна. Однако крупных игроков на рынке производителей электроинструментов, кроме компании Bosch, только два. Это наш бессменный конкурент Makita, а также компания Hilti. Присутствуют и многие другие производители с незначительной долей на рынке. Несмотря на то, что Bosch сегодня удерживает лидирующие позиции и занимает более 50% доли всего белорусского рынка, компания не прекращает работу по ее увеличению. Сегодня активно продвигается проект по прямым продажам профессиональных электроинструментов с дополнительным сервисным пакетом услуг.
Из-за популярности бренда, Bosch чаще других сталкивается с контрафактной продукцией. И дело не только в криминальном происхождении таких изделий – все эти «инструменты» попросту опасны для использования. Например, не редкость перфораторы, произведенные якобы в Польше или Словении по очень низкой цене. Все эти инструменты на поверку оказываются «изделием, сделанным на коленке в безызвестной китайской деревне с миллионным населением».
Небезопасный контрафакт
Как же защитить себя от подделки? Тот факт, что электроинструмент предлагается в два-три раза дешевле, чем у официального дилера, сразу же должен насторожить. Место покупки тоже имеет значение – настоящий Bosch не продается возле перехода метро или у выхода из строительного магазина. Стопроцентным подтверждением подлинности электроинструмента служит официальный гарантийный талон с уникальным номером, который выдается под каждый купленный электроинструмент, с обязательно заполненными полями реквизитов продавца. Приобретайте инструмент только у официальных дилеров. Это защитит вас от подделок, а также гарантирует 100% качественное сервисное обслуживание. Фирменный сервисный центр – это еще одно неоспоримое преимущество компании Bosch. «Сейчас наши клиенты все меньше времени тратят на ожидание: практически все запасные части к электроинструментам находятся на складе, и в 90% случаев мы работаем по формуле «сегодня сдал – завтра забрал». Таким образом мы стараемся существенно сократить издержки клиентов. Образец гарантийного талона и адреса официальных дилеров вы можете увидеть на нашем сайте», – резюмировал Егор Жуковский.
Выборочный обзор пневмоинструментов на отечественном рынке
Пистолет монтажный ПЦ‑84 (ТОЗ) – Br 10 300 960.
Набор пневмоинструмента 1/2” TOPTUL – Br2 474 000.
Набор пневмоинструмента 1/2” TOPTUL (GDAI2703) – Br2 571 740.
Набор пневмоинструмента ECO SGK‑5 (5 предметов) – Br207 120.
Набор пневмоинструмента ECO SGK‑5 – Br180 000.
Набор пневмодрели 3/8’’ AMI LX‑034 (1800 об/мин., потр. возд. 225 л/мин., патрон 3/8”, вес 1,1 кг) – Br570 780.
Пневмогайковерт King Tony 1/2” 500FT/LBS (678 Н*м) – Br3 884 700.
Пневмогайковерт RT‑5660 Horex – Br4 142 400.
Пневмогайковерт 1” 1898Nm SUPER DUTY TOPTUL – Br5 180 200.
Пневмогайковерт-трещетка TOPTUL MINI KAAE1202 – Br733 550.
Пневмогайковерт 3/8” TOPTUL – Br 1080 000.
Пневматическая отвертка Sumake № ST‑4450 – Br1 032 240.
Молотки отбойные пневматические МО‑2 Б, МО‑3 Б, МО‑4 Б, Бетоноломы – Br1 900 000
Отбойный пневмомолоток МОП‑4 – Br2 590 000.
Отбойный пневмомолоток МОП‑2 – Br1 964 160.
Пескоструйный пистолет AMI PP‑01 – Br 187 440.
Пневмогайковерт 3/8” TOPTUL – Br1 080 000.
Гвоздезабивной пневмопистолет – Br3 452 000.
Гвоздезабивной пневмопистолет MAX – Br4 315 000.
Дрель пневматическая A‑5254D‑04 (Патрон‑10 мм, 1800 об/мин., 113 л/мин., 1,1 кг) – Br1 264 665.
Трамбовка пневматическая ИП‑4503 – Br3 800 000.
Пистолет пневматический Моющий AMI MPB‑01 – Br110 970.
Ножовка пневматическая SAW10‑A1 (10000 ход/мин., 10 мм, 80 л/мин., 0,7 кг) – Br1 354 990.
*Курс доллара 8630 (Национальный банк Республики Беларусь).
*Прайс подготовлен по интернет-источникам. За основу взят минимальный и средний ценовой порог. Издание не претендует на роль эксперта.