«Белимпострой-техно» – антикризисная стратегия в действии

Сегодня многие руководители компаний пришли к выводу, что формирование определенной стратегии менеджмента в целях выхода предприятия из кризиса позволит сделать компанию более успешной, обеспечить получение новых прибылей и увеличить ее стоимость.

О том, как добиться успеха в работе во время мирового экономического кризиса, корреспондент «БСГ» беседовал с Павлом Александровичем Легчиловым – директором ООО «Белимпострой-техно», опытного поставщика строительных материалов на рынок Беларуси.

– Павел Александрович, как, по Вашему мнению, мировой экономический кризис повлияет на деятельность компаний различного профиля?

– Беларусь является частью мировой системы. И в этих условиях нет причин впадать в панику, надо просто четко определить стратегию своего поведения в условиях мирового кризиса. Рыночной экономики без кризиса не бывает – это неизбежная стадия ее развития. Кризисы имеют и позитивные моменты: они освобождают рынок от слабых участников. Остаться действовать на рынке должны сильные компании. В последние годы одна за другой на рынке появляются малые и средние компании, которые предлагают высокотехнологичный продукт. Они более мобильны, динамичны по сравнению с крупными предприятиями и легко реагируют на любые изменения. Поэтому на первый план выходят финансовые институты, а крупные гиганты отступают на второй.

Сейчас в лидеры вышла финансовая система, и она даже стала делать деньги из денег, не касаясь реальной экономики. Сегодня мы не должны измерять действия в экономике мерами индустриального периода, когда главным игроком на рынке был крупный промышленный гигант.

Не надо бояться банкротства непродуктивных предприятий. Слабый, неэффективный бизнес уступит свое место более прогрессивному.

Я считаю одним из основных плюсов повсеместное усиление конкуренции, борьбы за клиента и, соответственно, переход всех видов сервиса в качество. Например, если до кризиса в вашем городе 57 фирм предлагали производство и установку пластиковых окон, то сегодня их количество может уменьшиться до трех-пяти, и при этом каждый из выживших кроме бесплатных замеров будет предлагать вам и бесплатную установку, и получасовой сеанс игры на скрипке, и бокал шампанского, и серенаду под окном в подарок.

– В сложных экономических условиях компания «Белимпострой-техно» сумела отстоять звание серьезного игрока на рынке строительных материалов, не отступающего перед трудностями, и сохранила уверенные темпы своего развития. Как вы добились таких результатов?

– Такие результаты удалось получить благодаря выверенной стратегической позиции фирмы. Сегодня мы не прекратили свою работу в Беларуси и не планируем уход компании в Россию – напротив, продолжаем развиваться и успешно претворять в жизнь планы по развитию компании. В течение 2011 года мы не сократили штат, более того – приняли в наш коллектив новых работников, усилили команду продаж. Такое состояние дел в компании во многом было достигнуто за счет того, что «Белимпострой-техно» давно отошел от устаревшей модели отношений с клиентами «продавец – покупатель» и выстраивает их сегодня по принципу «партнер – партнер». Современные технологии строительства диктуют новые требования, соответствие которым играет решающую роль в определении конкурентоспособности любой компании. В «Белимпострой-техно» прекрасно знают, что клиент сегодня ждет не просто продажи определенных строительных материалов, а реальной помощи в решении своих конкретных проблем!

– Что помогает вашей компании оставаться важным связующим звеном в товарораспределительной цепи белорусской строительной индустрии?

– В первую очередь, это накопленный за годы работы опыт. История компании берет свое начало в уже далеком 1997 году. Первым продуктом, предложенным белорусскому потребителю, был импортный линолеум. Два года активной и упорной работы позволили компании переехать в новый просторный офис. К этому моменту ассортимент предлагаемой продукции значительно расширился, к тому же «Белимпострой» стала официальным дилером известных мировых брендов.

Наша компания позиционирует себя как профессионального поставщика отделочных материалов, идущего в ногу со временем. В начале нового столетия компания «Белимпострой» добавила в линейку предлагаемых продуктов теплоизоляционные материалы Isover и гипсокартонные системы Knauf.

В тот же период стало ясно, что компания готова для перехода на новый уровень: из категории узкопрофилированной организации – в категорию поставщика широкого ассортимента отделочных материалов для внутренних работ. В период с 2000 по 2005 годы наше предприятие стремительно развивалось: увеличились объемы продаж, были установлены прочные связи с ведущими белорусскими строительными компаниями. Все перечисленные события повлекли за собой расширение ассортимента продукции. В те же годы было построено собственное офисное здание фирмы на улице Скрыганова в Минске, причем в проект офиса были включены встроенные складские помещения. Переезд в новое просторное помещение дал «Белимпострой» сразу несколько преимуществ. Во‑первых, за счет исключения арендной платы значительно сократились затраты. Во‑вторых, благодаря расположению склада рядом с офисом работа персонала стала более эффективной, и, таким образом, компания приобрела конкурентное преимущество в глазах клиентов. Изменения коснулись и названия компании – с тех пор она стала носить современное имя «Белимпострой-техно».

– Какие трудности вы пережили на этапах вашего развития? Каким путем вы их преодолели?

– Ни одна компания в своем развитии не обходится без сложных этапов, для которых характерны дефицит оборотных средств, падение продаж, сокращение ассортимента, частичная смена персонала. Компания «Белимпострой-техно» также переживала трудные времена, когда было необходимо вводить программы по снижению издержек, ужесточать политику работы с дебиторской задолженностью. Однако надежность компаний во многом подтверждается их способностью оперативно и профессионально решать проблемы. Вспомните 2009 год, когда многие строительные объекты замораживались на неопределенные сроки и продажи стремительно сокращались. В то время бизнес компании находился под серьезной угрозой, но наше руководство приняло решение ни в коем случае не прекращать свою работу и сохранить компанию. Для того чтобы увеличить количество продаж, компания выбрала стратегию развития деятельности фирмы в регионах Беларуси. Кроме того, было заключено дилерское соглашение с компанией Caparol. Наша компания планомерно восстанавливалась после потерь и продолжала активную работу на отечественном рынке как первый поставщик широкого ассортимента отделочных материалов. Со временем «Белимпострой-техно» вошел в пятерку ведущих дилеров таких европейских гигантов, как Isover и Knauf, а также в первую десятку поставщиков сухих строительных смесей торговой марки «Тайфун» группы Atlas по итогам 2010 года.

– Какой опыт приобрела компания, справившись с кризисной ситуацией?

– Во‑первых, кризис научил нас не паниковать. Человеку свойственно иногда впадать в крайности. Но самому не паниковать мало – важно, чтобы и коллектив не поддавался негативным настроениям. Поэтому мы регулярно рассказывали сотрудникам, какое у нас финансовое положение, как мы формируем резервы, на какой период их хватит и в чем может состоять вклад каждого специалиста в дело компании.

Во‑вторых, кризис научил нас мгновенно реагировать на внешние обстоятельства. Быстрый переход от стратегии к тактике и от тактики – к оперативному управлению позволяет держать ситуацию под контролем и соответствовать внешним обстоятельствам.

И, в‑третьих, теперь очевидно, что мы не прогадали, оставив маркетинговые расходы на докризисном уровне. С одной стороны, они стали более эффективными, ведь уход некоторых игроков увеличил долю наших потенциальных клиентов. А с другой стороны, очень важно, чтобы о тебе помнили и в тяжелые времена. В будущем те, кто экономил, должны затратить в десять раз больше средств, чтобы вернуть утраченные позиции на рынке.

– Какие действия необходимо предпринять, если в период кризиса предприятие переживает упадок?

– Я уверен, что даже в тяжелые времена компания может процветать. Любой кризис – это, в первую очередь, проверка на гибкость, умение быстро перестраиваться, адаптироваться к новым условиям. Необходимо искать и привлекать инвестиции к своему делу, чтобы расширять возможности и усовершенствовать технологии. Не бойтесь идти на риск – возможно, только рискнув, вы получите нужный результат. Иногда в кризис некоторые компании тратят деньги на разработку и выпуск новой продукции, несмотря на то, что склады переполнены невостребованным товаром. Одни устраивают небывалые распродажи, другие – тратят последние деньги на рекламу. Риск будет обязательно оправдан – только он сможет вытащить бизнес на новый уровень. Но не стоит забывать, что он также может и погубить его, поэтому подходить к этой проблеме нужно с умом. Объявляя распродажу, не забывайте, что резко снижая цены на товар, вы ломаете рынок, пилите сук, на котором сидите, а это нежелательно. Если хотите потратить последние деньги на рекламу, то она должна быть качественной, яркой, привлекательной, уникальной и намного лучше прежней. Создавая новый продукт, необходимо придумать что-нибудь сверхновое, необычное. В жизни любого человека огромную роль играет его окружение, поэтому в любом случае вам необходимы связи. Постарайтесь как можно чаще посещать деловые мероприятия, знакомиться с новыми людьми. Обязательно изучите своих конкурентов и не бойтесь их.

– Какова сегодня структура предприятия «Белимпострой-техно»? Какими принципами руководствуется компания в своей работе?

– Сегодня «Белимпострой-техно» – это не только центральный офис в Минске, располагающий собственными складскими площадями, но и филиалы в областных центрах Беларуси. Один из основных принципов работы фирмы – идти навстречу потреби­телю. Сервис, предлагаемый в областных филиалах, нисколько не уступает по уровню столичному: индивидуальный подход к каждому клиенту – важный пункт политики компании. Наше предприятие постоянно развивается, наращивает обороты, поддерживает товарные запасы на складах. Благодаря прямому диалогу с покупателями компания принимает на себя основные риски работы с конечным потребителем, оказывая, таким образом, важнейшую поддержку производителям, своим партнерам. «Белимпострой-техно» планирует дальнейшее поступа­тельное расширение границ регионального присутствия.

Коллектив нашей компании состоит из высокопрофессиональных и энергичных сотрудников. Мы гордимся тем, что на предприятии продолжают работать специалисты, стоявшие еще у его истоков. При этом компания охотно принимает в свой штат молодых специалистов – высококвалифицированных, целе­устремленных, готовых полностью посвятить себя любимому делу.

Наше предприятие уже давно имеет заслуженную репутацию надежного партнера, поставщика с богатейшим опытом, прошедшего испытание временем и невзгодами. В числе партнеров нашей компании – ведущие европейские и отечественные производители качественных материалов мирового уровня, известные бренды, такие как Rockfon, Caparol, Knauf, Isover, Piastrella, «Тайфун», «Нефрит». «Белимпострой-техно» не просто поставляет и продает продукцию – предприятие стремится предлагать комплексные объектные решения.

Компаниям-поставщикам, желающим сохранить сегодня ведущие позиции на рынке, необходимо постоянно совершенствоваться. Например, следуя последним тенденциям в производстве строительных материалов, наша компания регулярно инвестирует значительные средства в дополнительное оборудование, предлагает новые продукты в программе поставок и расширяет перечень своих услуг.

Мы стремимся к долгосрочному сотрудничеству со своими партнерами – ведь именно это является неотъемлемой составляющей успешного развития строительной отрасли нашей страны!

– Какой главный урок вы, как руководитель «Белимпострой-техно», получили, преодолевая кризис?

– Основной урок, который любой из нас должен вынести из кризиса, – это то, что нельзя останавливаться в самосовершенствовании. Нужно смело переходить в новые сферы деятельности, рисковать, занимать активную позицию. И главное – необходимо всегда оставаться оптимистами и вдохновенно работать!