Климатические системы: творческий подход к оптимизации затрат
Канун летнего сезона – время вспомнить о кондиционировании и вентиляции. Сегодня мы вынуждены прежде всего говорить о цене вопроса, об инвестициях необходимых и достаточных, об эффективности затрат на сами системы, их последующую эксплуатацию, на вспомогательные мероприятия. А еще о честности поставщиков, компетентности и творчестве проектировщиков, здоровом прагматизме потребителей.
Об этом корреспондент БСГ расспросил ведущих специалистов компании «Четыре стихии».
Руководитель направления оптовой торговли Андрей Валентинович Корягин:
– Специалистам еще помнятся времена, когда климатических компаний было немного, и к ним выстраивалась очередь. Сегодня этот сегмент рынка насыщен всевозможными товарами и услугами – предложение превышает спрос. За клиента теперь нужно бороться. Тот, кто найдет самые эффективные способы продвижения продукта, сможет предложить нечто уникальное, получает шанс выйти в лидеры. Между тем, оригинальные решения часто не требуют больших вложений – есть малозатратные или вовсе бесплатные, но будучи реализованными наряду с другими мероприятиями, они создают синергетический эффект.
– Получается, что выбор климатической техники – это во многом творческий процесс?
Напомню, что климатические системы – это долгосрочное вложение денежных средств. Говоря об их удешевлении, заказчик должен понимать, что одномоментная экономия при покупке может обернуться неподъемными эксплуатационными расходами на протяжении многих лет. Эта очевидная, казалось бы, взаимосвязь часто ускользает из поля зрения в пылу борьбы за оптимизацию затрат. Долг любого уважающего себя специалиста – предотвратить подобное, найти и продемонстрировать реальные возможности для экономии.
Простой, но весьма эффективный способ: улучшить качество и информативность коммерческих предложений, предоставить клиенту возможность выбора из нескольких альтернативных вариантов. Рассчитать период окупаемости не составляет большого труда, но в результате такого расчета становится очевидно, насколько снизятся затраты, если приобрести, например, энергоэффективное оборудование. Заказчик приходит к пониманию, что более высокие первоначальные затраты принесут ему реальную экономию в будущем. О том, на чем он все же может сэкономить на этапе инвестирования в климатическую систему, расскажу чуть ниже.
– И снова все упирается в энергоэффективность?
– Конечно, сегодня без этого никуда. Стратегическая задача при проектировании современных климатических систем – максимально эффективно используя внутренние ресурсы, сократить теплопоступления и утечку тепла.
Экономичность применяемого оборудования также выходит на первый план. В последнее время в технических заданиях на закупку все чаще указывается минимальное значение коэффициентов энергоэффективности EER и COP.
Сегодня специалисты могут предложить множество способов для снижения эксплуатационных затрат. Например, чрезвычайно эффективный способ при создании системы вентиляции – применение рекуперации тепла. Нужно понимать, что такие технологии сложнее и само оборудование собрано из более дорогостоящих компонентов, но, как говорится, оно того стоит. Для чего же платить за «вчерашний день»?
– А как поступать с тем оборудованием, которое уже не в полной мере отвечает современным требованиям по энергоэффективности, но по всем остальным характеристикам, как правило, соответствует требованиям заказчика?
– Снизить суммарное годовое энергопотребление можно путем введения специальных режимов эксплуатации. Такие простые приемы, как программирование времени включения/выключения или добавление несложной автоматики управления приводят в итоге к снижению расходов на электроснабжение. Мы стараемся в любой ситуации предложить комплексное решение, максимально эффективное при фиксированном бюджете, грамотно и доходчиво обосновать его.
Директор Сергей Владимирович Сазонов:
– Зачастую требуемый результат дают нестандартные решения. Приведу простой пример. Допустим, требуется кондиционировать помещение. Менеджер на основании расчета теплопоступлений подбирает модель кондиционера нужной производительности и предлагает ее заказчику. Поскольку один киловатт холодопроизводительности имеет конкретную стоимость, затраты на кондиционирование растут прямо пропорционально мощности агрегата. Больше производительность оборудования – больше денег придется потратить. Разумеется, заказчик стремится минимизировать свои затраты. Он начинает сравнивать предложения от нескольких фирм, при этом важнейшим критерием выбора для него становится наименьшая цена предложения. И, как показывает практика, в подавляющем большинстве случаев заказчик выбирает самое дешевое предложение из нескольких однотипных.
– По-моему, это вполне естественно!
– В общем-то, да, но… Предположим, что решение, о котором было сказано выше, оказалось дороже других, и заказчик отверг его из стремления сэкономить. Но ведь менеджер мог отойти от стереотипов и предложить заказчику нестандартное красивое решение. Проведенный анализ теплопоступлений показал, что наибольшее количество тепла в помещение заказчика поступает через окна. Логичный шаг – уменьшить этот тепловой поток, покрыв стекло солнцезащитной пленкой. В этом случае производительность кондиционера можно будет существенно уменьшить. Вот это и есть экономия средств заказчика. Пленка дешевле кондиционера, да и сам кондиционер будет дешевле, поскольку производительность его меньше. Более того, кондиционер меньшей мощности позволит сэкономить еще и на оплате за электроэнергию.
Известны, но не акцентированы и другие, совсем недорогие способы снижения эксплуатационных затрат, так, весьма эффективным является своевременное техническое обслуживание или установка термостатов на радиаторы отопления. Сегодня впору задуматься также и об использовании альтернативных источников энергии.
– Из всего вышесказанного следует, что самые лучшие решения – комплексные, подразумевающие и технические, и организационные мероприятия, а часто и маленькие инженерные хитрости?
Начальник торгового отдела Анастасия Андреевна Черник:
– Об этом, к сожалению, не пишут в учебниках, подобные элегантные решения, как правило, – результат творческого переосмысления практического опыта, помноженного на профессионализм и ответственность. Классный специалист просто не имеет права предлагать неэффективное решение, и, уважая себя, никогда не будет этого делать.
Это должны иметь в виду и специалисты службы заказчика. Вне всякого сомнения, эти специалисты хорошо знают предмет закупки, разбираются в тонкостях. Они отвечают за то, чтобы закупка была оптимальной по соотношению цены и качества. При этом упор делается на экономию средств, что естественно. Вместе с тем, эти специалисты, к сожалению, не всегда понимают, что экономия для заказчика – это не сумма дешевых компонентов, а эффективные решения. Очень важно, чтобы специалисты служб заказчиков разговаривали на одном языке с инженерами-климатехниками или, по крайней мере, могли доверять последним.
Ведь, если в задании на закупку, сформулированном специалистом заказчика, написано, скажем, «приобретение кондиционеров таких-то характеристик», это вовсе не означает, что установка кондиционеров – единственно возможное решение. Гораздо более правильная формулировка задания – «поддержание таких-то параметров микроклимата». А как решать эту задачу, специалистам обеих сторон нужно обсуждать до того, как объявляется предмет закупки.
– С этим трудно поспорить, но продавцы часто идут от противного – они готовы обосновать, почему клиенту необходимо именно оборудование, залежавшееся у них на складе!
– Настоящий профессионал никогда не пойдет по этому пути. Более того, если взглянуть шире, то стремление работать, ориентируясь только на собственные складские запасы – прямой путь к потере заказчика. Покупатель ищет товар исходя из своих потребностей: цена, условия оплаты, дизайн и так далее. Когда нет возможности предложить из собственной номенклатуры именно то, что нужно клиенту, ему отказывают. Но что важнее: освободить склад, во что бы то ни стало, или заполучить лояльного потребителя?
Мы считаем, что удовлетворение запросов заказчика стоит на первом месте, а уж потом идет доходность сделки, – по крайней мере, сегодня. Поэтому мы включаем в проекты не только свое оборудование, но и товары партнеров. Разумеется, заработок на таких продажах меньше, но, зато, благодарных клиентов больше! И конкуренция, как ее понимали ранее, в трудные времена трансформируется в тесные партнерские отношения. Сегодня все кровно заинтересованы в поддержании активности на рынке, и именно это, а не сиюминутная выгода, определяет стиль и методы работы уважающего себя предпринимателя.
