Построение продаж в строительной отрасли

«Для успешных продаж в строительной отрасли ключевое значение имеет человеческий фактор», – так полагает Дмитрий Шамко, эксперт в области активных продаж и построения отделов сбыта с многолетним стажем работы в отрасли, в прошлом – руководитель представительства компании «Сэн-Гобен Изовер» в Беларуси. 11–12 февраля в Минске Дмитрий провел практический семинар «Технология построения отдела продаж в строительной отрасли. Отдел продаж – механизм, работающий как часы».

Семинар состоялся в рамках деловой программы Республиканского конкурса «Лучший строительный продукт года». Слушатели семинара – директоры, руководители служб продаж ряда отечественных компаний-производителей и поставщиков строительной продукции на отечественный рынок.

В семинаре участвовали представители ООО «ТРАЙПЛ», РУПП «Гранит», ООО «Белвентфасады», ООО «Эль-Бетон», СООО «Комплектпрофиль», ООО «СтетКом», ООО «Марен», ЗАО «Спортмедсистемс», СООО «Евроламинат», ООО «МИНСКИЙ ДОМ ОКОН», ЧП «ПромексСтройБетон», ООО «Модуль» и др.

Для того чтобы компания могла эффективно продавать, при построении отдела продаж или его реорганизации руководитель должен ответить для себя на 5 простых, на первый взгляд, вопросов:

• то, когда и как должно делаться;
• как донести эту информацию до сотрудников;
• как контролировать процесс выполнения поставленных задач;
• как мотивировать сотрудников;
• как подбирать персонал, какую систему применять?

Именно ответам на эти вопросы и поиску действенных инструментов для решения задач, стоящих перед руководителями отделов продаж, было посвящено выступление Дмитрия. Эксперт подчеркнул, что в строительной отрасли, где большинство товаров продаются напрямую, а не через торговые сети или посредством рекламы, особую важность приобретает человеческий фактор. Именно поэтому от того, насколько грамотно подобран персонал в отдел продаж, как выстроен процесс взаимодействия между поставщиками и клиентами, какая применяется система контроля и мотивации сотрудников, зависит успех предприятия в целом.

Дмитрий Шамко подчеркнул, что в подавляющем большинстве случаев порядок бьет класс, то есть два средних продавца принесут компании больше пользы, нежели один «звездный». Он предостерег руководителей от гонки за «специалистами по продажам с огромным опытом и собственной клиентской базой», поскольку утверждение, что отличный продавец умеет и будет продавать – это миф. Ведь то, что было определяющим фактором успеха в одной компании применительно к конкретной группе товаров, может оказаться абсолютно бесполезно в другой.

Также ведущий акцентировал внимание на том, что зачастую сложно найти грань, за которой кончается ответственность специалиста по продажам и начинается ответственность самой компании. Ведь каким бы виртуозом своего дела не был продавец, если товар «непроходной» по цене, его усилия будут напрасными. Поэтому эффективные продажи – результат не только оптимальной для каждого конкретного предприятия системы построения отдела продаж, но и слаженной работы всех подразделений компании.

В ходе семинара его участники получили много интересной и полезной теоретической информации, а также целый ряд практических рекомендаций, которые можно незамедлительно внедрять на практике. Об этом свидетельствуют их отзывы.

Татьяна Гаврильчик, директор СООО «Комплектпрофиль»:

«На данном этапе я сама занимаюсь руководством продажами, но наша компания вышла на новый виток развития, в связи с чем хотелось бы кому-то делегировать эти полномочия. К тому же я понимаю, что люди привыкли работать «по накатанной», и попытки что-то изменить могут натолкнуться на сопротивление, ведь до сих пор мы как-то продавали, и все было хорошо. Думаю, для эффективной работы придется набирать новых сотрудников, которые воспримут новые требования как должное, и действовать в соответствии с ними».

Виктор Шкарубский, начальник отдела продаж СООО «Евроламинат»:

«Я недавно назначен на должность, поэтому первоочередная цель моего присутствия на этом мероприятии – получить базовые знания, послушать, какой опыт применялся другими компаниями, понять, что следует делать в той или иной ситуации. Главный плюс семинара – его практическая направленность. Для меня это отличное подспорье, чтобы уже на старте начать эффективно справляться со своими обязанностями. Видно, что с нами работает профессионал, который обратил мое внимание на нюансы, о существовании которых я даже не подозревал, но теперь обязательно учту в своей работе».

Антон Зубрицкий, заместитель директора ООО «СтетКом»:

«Меня подвигло к участию в семинаре открытие новой структуры в нашей компании – отдела продаж. Вынес много полезного для себя. Не все озвученные моменты подходят нашей компании на данном этапе, но для начала работы информации более чем достаточно».

Екатерина Локтионова, специалист по продажам СООО «Бавария Виндоу Систем»:

«Семинар был полезен в первую очередь тем, что я открыла для себя много нового. В частности, обратила внимание на те факторы, которые раньше были вне поля зрения, но оказались очень важными для работы с людьми».

Не осталась без комментаторов и сама персона докладчика, его стиль проведения семинара.

Татьяна Зеленко, заместитель директора ЧП «ПромексСтройБетон»:

«Непринужденная и неформальная обстановка способствует «усвоению» информации. Получила массу удовольствия!»

Татьяна Гаврильчик, директор СООО «Комплектпрофиль»:

«Дмитрий очень харизматичный! Кроме того, лично для меня важно, что он не теоретик, а практик, поэтому из нашей встречи можно извлечь много пользы. Ведь теории можно разводить бесконечно, но важно понять, как это работает, получить практический опыт».